服装吴金土服装销售萧条期导入O2O平台抱团转型

近年来，受到电子商务浪潮的冲击，实体店的日子越来越难过，福州服装实体店经营额以20%-30%的速度下降，商家销售压力增大，甚至因为撑不下去而从百货商场撤柜。另外，随着往周边省份动车、高铁的开通，一些非省城的客户都跑到邻近的浙江、广东去批货，客观上也影响到中亭街的批货量。面对这一现状，福州服装协会作为福州服装行业的引导者，是怎样带领服装行业在转型战役中突围出来，又是怎样统筹行业转型的。为进一步深入了解福州服装行业的新动态，记者采访了福州市服装协会会长吴金土。

发挥桥梁作用 服务企业

MSN记者：据了解，福州服装实体店经营额以急速下降，造成这种情况的原因是什么?

吴金土：福州服装行业面临转型压力，实体店的销售处于萧条阶段，受服装高库存、行业竞争加剧、经济不景气三大因素影响，没想到从两年前开始，门店每年的营业额都会环比跌20%到30%。店员减了一半，剩下的人还是每天闲着没事做，连批发城里的电梯都看不见人影。

台江中亭街商圈是福州乃至全省重要的服装批发集散地，每年可产生高达数百亿元的销售额。近年来，受到电子商务浪潮的冲击，实体店的日子越来越难过，商家销售压力增大，甚至因为撑不下去而从百货商场撤柜。

造成这些的原因有主要两个大的方面：一是购买方式的改变。中亭街的服装行业由于高铁快速发展带来人群的外流以及网店的普及，实体店市场需求越来越少，各商户想要分更多的蛋糕就更少了，加上房租成本、运输成本，就更没有什么利润，而且服装更新换代，旧货卖不出去，资金链周转难，直接制约了企业的发展。二是企业的硬件设施薄弱。企业设计队伍的薄弱、企业用工缺乏、员工的创新意识薄弱、企业产业链的不全。

MSN记者：福州服装协会的建设离不开会员企业的壮大和支持，现在协会的规模怎样?

吴金土：福州市服装协会成立于上世纪90年代，在福州市政府以及各企业家的关心和爱护下，从刚刚成立的30多家会员企业发展到现在的300多家会员企业，实属一路艰辛。

加入行业协会，通过团队经营，我们就能在更大的平台上发展，那时呼吁最大的就是抱团发展。随着商户加入协会，一系列的促销、活动不再是单干，这种组合推广的模式，丰富了消费的选择，更多的是节省了商户在寻找客户时，时间成本的节约。

MSN记者：在福州服装的发展中，福州市的服装协会发挥了举足轻重的作用，有力地推动了行业的整体发展，您能否给我们介绍一下协会如何开展工作的?

吴金土：沟通政府和企业之间的联系，促进行业的整体升级，服务企业，是服装协会的职责所在。

首先，是为企业提供基础的服务工作，小到企业工厂设备的装修、可行性计划的研究，大到品牌运作、行业评比的策划，协会都尽心为企业出谋划策。此外，协会还定期举办基础培训班和讲座，为企业适时充电，同时还积极引导企业开展各种体系认证工作，提高产业竞争力。

其次，就是推广、宣传品牌建设。品牌是企业的生命，福州服装行业很久以来停留在加工层次上，长久地“为他人做嫁衣裳”让它失去了自己的特色。这几年来，通过我们适当引导，大部分企业已经树立了品牌观念，立志走自己的发展道路。第三，就是发挥桥梁作用，联系政府和

企业，共同促进服装行业的长足进步。

搭建O2O平台 帮助企业转型

MSN记者：目前，福州的服装行业面临着转型的压力，福州市服装协会作为行业的一个民间社团组织，在服装行业的发展上起到了什么样的引导作用?

吴金土：事实表明，福州整个服装消费已经全线向线上转移，传统的服装销售模式已经滞后，如果还想在这个行业中活下去，商家的思维必须跟上互联网的发展，开拓新的商业模式。

因此，经过商议，在福州市服装协会和福州市电子商务协会的支持下，台江商圈140多家企业和商户决定抱团投资1亿元，打造专业服装批发、交易的O2O平台。依托商圈原有成熟的产业链，创建线上线下一体化商业模式，为接入平台的商户及其会员客户提供订购、支付、物流、推广等服务，从而缩短交易周期，扩大销售范围。

该平台将向所有厂家、批发商和零售商免费开放，但入驻者必须有实体店。中亭在线不同于淘宝的运营模式，该平台通过全新的线上、线下一体化运营，整合资源，实现无缝衔接。其特点是，规定入驻者必须要有实体店，平台提供技术支持，前期的流量就从线下原先的客户中引导过来。

MSN记者：为何选择这种商业模式呢?

吴金土：我们的发展已经滞后了，我们的思维必须跟上互联网的发展，开拓新的商业模式。我市服装企业的转型刻不容缓。去年，市服装协会破天荒地把年终总结会改成了电子商务经验交流分享会，并请来电子商务方面的专家能手为福州服装行业的发展把脉问诊。

这种商业模式可以实现实体店和线上网店的同步，让消费者自由选择购物场所，甚至下达订单后，接受实体店的送货上门服务。

随着020平台正式上线运营，商家们也开始了自己的“新生活运动”。商家们测算，中亭街去年的成交量是756亿元，只要新的平台能导流20%，就可以形成一个百亿元的平台。而再过一段时间，台江商圈的化妆品、汽配、五金机电等几大专业批发市场的商品也都将搬上网，届时福州商业批发市场将全线向电子商务转型。

MSN记者：服装行业O2O模式的转型面临的挑战是什么?反响如何?

吴金土：中亭街服装经营者传统的经营理念已根深蒂固，加上年纪普遍都集中在四五十岁左右，电脑的操作性不强，虽然已经认识到服装行业的萧条，购买人群的减少，销售额的不高，但是由于自身的硬件设施不高，电商知识的薄弱，只能处于观望或者渴望得到帮助的状态。我们作为行业协会，当好桥梁作用，主要就是要宣传、引导、解决会员企业的的需求，比如贷款、维权、以及在人才输送等方面。

越来越多的商户、企业家认识到转型的重要性以及行业抱团的关键，O2O模式的转型，将有效整合台江乃至福州商圈资源，弥补单个商家力量不足的缺陷，实现集体突围，得到社会各界的赞赏。

强化企业管理意识 打造特色企业

MSN记者：福州服装行业追求服装的品牌化，您认为就当前行业现状，服装企业有哪些工作需要进一步加强?

吴金土：服装名牌是实现品牌服装强市的基础。实践证明，福州市服装业发展到今天，就是不断培育名牌的结果。因此，培育一批省内、国内服装名牌及其企业，是提高我市服装行业整体水平，建设品牌服装强市的必由之路。我们福州服装行业被评为福建名牌、福建著名商标的企业有10个左右。

加大服装设计和面料开发方面的创新力度也是当务之急，创新是企业生存的灵魂，只有不断创新，企业才有不断发展的空间。我们还要大力强化企业管理意识，建设企业高素质的营销队伍，引进高级的管理人才是服装行业的迫切需要。惟其如此，福州的服装行业才能真正走出一片属于自己的天空。

MSN记者：福州女装近年来在业界可以说是颇获认可的，您认为，福州女装的发展有何特点?

吴金土：福州服装这两年全面开发全国市场，注重品牌形象，上升势头强劲，企业合力打造“品牌服装强市”，我想这是福州女装发展最重要的特点和写照。前几年，由福州市政府倡导和举办的两届“福州十大服装品牌”的评选活动，有效地推动了福州服装产业的发展。

福州女装自身的工艺精细，品质优秀，代理商和消费者认同，促成规模逐步扩大，也是一大特点。目前，福州地区共有服装企业600多家，其中规模企业近百家，发展势头强劲。

MSN记者：目前，国内服装的“洋服装”增多，你觉得是什么原因致使国人更青睐“洋服装”?

吴金土：随着生活水平的提高，人们对物质的需求更趋于完美化。人们更青睐国际品牌，说明国际品牌在刺激人们购买欲望存在优越性。那么他的优越性具体表现在哪些方面。我深有体会，我这次去英国考察，去一家服装店一次性购买了八件衬衫，这种情况在国内我根本没有过。因为那是一家专注于做品牌衬衫的企业，款式多样，购物时大大刺激了我购买的欲望。

我觉得我国服装行业的创新意识不够、设计团队的质量不高，应该让设计的团队走出去，学习西方国家的设计风格，更多的学习他们那种专注于一个品牌的精神。

MSN记者：据了解，服装协会一直以来热心参与社会公益事业，能具体介绍下吗?

吴金土：服装协会至今已经有300多家的会员企业，当面对政府的号召以及突如其来的自然灾害，就会组织中亭街的商户、以及协会的会员企业进行捐助。另外，针对福州地区的贫困学生，我们也参与了帮扶，近几年来，为学生提供校服的资金有达到两百多万。

记者手记

世界观，要先“观世界”

出生于50年代的吴金土，却丝毫没有被传统思想所束缚，更多的给人以时尚、沉稳的感觉，让人平添一份亲近。

或许是他经常去各个地方旅游，体验各种新颖的事物关系。他一直坚持服装产业的创新，认为“引进来”、“走出去”相碰撞的火花那才是服装人必须要领会的真谛。

正如他说的“不登山，不知山高;不涉水，不晓水深;不赏奇景，怎知其绝妙。”外面的世界，你不出门，你从来不知道有多美。

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